访一新橱柜伊少平：工厂化生产 网络化营销

  【背景】：2010年，家居行业在历经了十多年的发展之后进入变革期。尤其是在最近3年，家居行业的市场走势更是风云变化。2008年的金融危机、2009年的逐步缓和、2010年的房产抑制，家居市场走势随之一波三折，但正是这样的时刻，才能考验企业的应变能力和发展思路。

  国家的房地产政策收紧，调控政策频出，不但打击了房地产市场，也对下游的家居建材行业带来一定影响。不少企业在销售遇冷的情况下做出了策略性调整，将今年的工作重点放在推广营销上。正值今年的世博、亚运盛事，层出不穷的话题给公司可以提供了各种事件营销的由头和舞台。年初盛行走高端路线，相比中小卖场，众多高端家居品牌卖场更为活跃。但就是在这种市场低迷的环境下，为了分得一杯羹，各大卖场也纷纷在节假日推出各种打折促销、团购活动来唤醒家居消费者的热情。年末家居建材品牌企业再度上演抱团取暖，联盟之势。

  【记者】肖总你好，很谢谢您接受我们的采访。2010年已结束，请您给我们盘点一下2010年一新橱柜做得最给力的几件事。

  【伊总】首先恭贺我们一新橱柜2010年搬进新工厂，在原来的面积上增加了三倍，生产力大幅度的提高。在11月份我们做了工厂团购，厂家直销，减少了中间加价环节，消费者反响非常强烈。

  其次今年在武汉地区几大卖场新添很多展厅，又向全国扩展，在湖北、江西、安徽、河南、广西、大连、河北、山西、宁夏、贵州等21个省份都有我们一新橱柜自营店和加盟店，而今年贵州省销售成绩最为明显。

  产品风格上今年原创产品居多，专业设计师经常有机会参观国内家装行业展览会，吸取世界最前沿厨柜产品的养分，保证让江城客户享受与欧洲同步的设计服务。

  今年我们还把市场拓展到乡镇级地区，在洪湖峰口镇，麻城淞沪镇新添了店面，市场占有率高达90%，主要是因为我们整体厨柜的价格、质量在当地都是最好的。

  【记者】2010许多家具、橱柜制造商都提到行业三年内面临一次洗牌，好的品牌会留下来并快速地发展壮大，一些小的品牌将面临淘汰，您怎么看?

  【伊总】橱柜本身是定制成品，要满足多样化需求，是一个不太容易被垄断的行业，但仍是向优势化品牌集中，逐渐由少数大品牌占据市场的方向发展，现在是“剩”者为王嘛(笑)!所以一新不能只满足于地方品牌优势，要放眼全国，拥有鲜明特色，进行规模化生产，渠道开拓上提升速度。

  其次我认为产品质量是品牌在激烈市场之间的竞争下得以生存的有利因素，比如橱柜封边，一些非专业厂家使用立时得胶，只用电熨斗烫平，虽然在设备上省了钱，成本降低了，但时间稍久会自动脱落，甚至开水浇上去就会使胶融化。而一新购进的自动封边机，使用200度以上的高温胶，封边过程自动化，封边牢固，质量有保证，这是一些小品牌没办法做到的。

  【伊总】网络是最精准的媒体，现在人们的生活小习惯已经趋于网络，而且 80%的网民属于家居行业目标客户群。我利用互联网能够实现前期大部分工作，例如产品展示、双方的信息交换，甚至产品设计。如果达到客户指定购买的程度，再集合更多的买家团购，要求卖家打折，就能够更好的降低购买价格，这也是消费者喜欢的方式。而消费者利用互联网查询到一新的产品便于对一新有一个程度的了解，再到工厂当地考验查证，其他家居企业也知道了“一新橱柜”的技术实力。

  【记者】目前，随着80后、90后不断成为家居业消费主体，企业一方面要满足这些人群对家高品质的需求，又要满足他们个性化的需求。请问一新是怎么样应对这种双重消费需求的?

  【伊总】其实人在年轻的时候个性化心理要求都有，唯一不同是时代财富的积累慢慢的变多，要求也就越来越多元化。所以产品风格要跟上时代的变化，细节要更精致，质量更加有保证，服务更加人性化，不光是售后服务，售前的设计、咨询都要为广大购买的人提供满意的解答和综合参考意见。

  【伊总】首先，要选购让人信服的品牌，品牌的建立需要经过长期而持续的投入，任何破坏或放弃所付出的代价都是无可估量的，所以品牌企业非常珍惜这来之不易的声誉，不断地追求更好的品质、更好的服务。

  其次，留意选择国家质量管理认证的产品。橱柜是特殊定制产品，安装到家里的时候才能看到实际的产品，发现有问题已来不及了。所以希望消费的人在购买橱柜之前一定要了解你所选的橱柜是用什么材料做出来的，要能确保消费者花钱获得最好的东西。

  最后，是细节的问题。做饭是一件繁杂，琐碎的家务，厨柜应该提供帮助，所以消费者在选购橱柜时就要注意一些细节化的东西，比如柜体内部角落处的弧型设计，使柜体更容易做清洁;将地柜做成高低结构，使客户不用弯下腰来洗菜，让我们的生活更加舒适。

  【记者】今年上半年出台的“房产新政”导致房产交易出现低迷，一新属于房产下游产业的橱柜行业，有没有受到什么影响?

  【伊总】 房屋在中国来讲即使是调整也是暂时性的，实际上还是刚性需求居多，我国距国外的城市化建设还很远，以后还有很好的发展远景。我认为房地产还有持续二三十年的发展里程，短期波动只是国家为了保持市场平衡的一种手段，从去年14万房产销售业绩便可以证明。而且房产的调整对于二三级城市影响不大，不减反增，所以我对橱柜的前景还是比较看好的。下一步我们会在小区推广和橱柜网上多下功夫。